第37回　新・IPセントレックスの話（5）

パパ、今日はまた、「小野田君」と一緒なんだけど、今度は「成功事例」を聞かせてくれるんだったわよね。

そうだったね
今日は、前回と全く正反対の話をしよう。
この話は、君のような「営業マン」にも役立つし、ユーザーの方々にも参考になる話なんだ。

それは是非聞きたいですね。

そのお客は「製薬会社」でね、レガシーPBXをIP-PBXに更新する計画だったんだ。
そして将来的には「IPセントレックス＝VoIP網構築の提案だった。
小野田君のような営業マンとSEが伺って、プレゼンを始めたんだが、総務部長が「IPの話」に全く理解を示さず「わからないなぁ。困ったね。」を頭をかいているんだ。
勿論、主任クラスの若者もいたが、総務系の人には、いきなりIPの話は理解し難いだろうねー。

で、どうしたの？

そこで、営業マンは、恐る恐る「失礼ですがシステム部長さん(*1)とは仲がいいですか？」と聞いたんだね。

それで？

するとアッサリ「うん、いいよ。○○ちゃんとは昨日も一緒に飲んだ仲ですよ」というではないか。
そこで、「では、突然で恐縮ですが、この場にお呼びいただけますか」とやったんだね。

そんなー！失礼じゃなかったの？

うん、営業マンは総務部長と仲がよかったんだ。
それが、うまくいってね。システム部長がきてくれたんだよ。

あー、よかった。(笑い)それでどうしたのかしら。

そこで提案書を使ったプレゼンをしたら、お互いに理解する部分が違ったが、何とか終ってね。でも、総務部長にキチンと理解して貰いたいので、その営業マンは重ねて提案したんだ。

「提案なんですが、総務部とシステム部が中心になって｢委員会｣をつくられませんか。他部署の若者などにも加わって貰って「一種の勉強会」をしながら、更新システムの仕様固めもする、という案なんですが・・・」ってね。

結果はどうだったんですか？

うん、プロジェクト委員会ができてね。
その営業マンとSEもオブザーバーの形で参画して、更新IP-PBXの仕様から、ネットワーク構成まで計画を立てたんだね。

それで、受注はしたんですか？

勿論、勿論。
更新IP-PBXを受注して、いまはIPセントレックス化とVoIPネットワーク構築の打合せに入っているよ。

パパの言いたいことは、分かったわ。
商談を成功に導くためには、顧客の中に上手く入り込んで、委員会とか勉強会を一緒にやることが効果的だし、総務部とシステム部にキチンと営業しなくてはいけないってことね。（図2参照）。